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Uma Estratégia Campeã Para Webinar

Como o lançamento de webinars patrocinados ajudou uma associação a sair do vermelho

Há pouco mais de dois anos, o Grupo de Estudos da Indústria do Livro (do inglês, Book Industry Study Group – BISG)estava à beira da extinção. O lucro líquido estava no vermelho, as reservas foram liquidadas, os membros foram corroídos e apenas dois de seus seis comitês permanentes se reuniam regularmente. A programação foi cortada, o que colocou uma pressão financeira severa sobre quais programas deveriam seguir.

“Fomos empurrados para uma situação em que todos os eventos e programas tinham que ganhar dinheiro”, diz o diretor executivo do BISG, Brian O’Leary. “Isso tende a torná-lo avesso ao risco.”

No final de 2016, o O’Leary assumiu o comando da associação comercial, que representa empresas da cadeia de suprimentos editorial. Ele tinha dois objetivos imediatos: primeiro, reduzir o sangramento e depois aumentar a educação e os patrocínios o mais rápido possível.

O primeiro passo foi apostar em webinars patrocinados. O BISG produziu 33 webinars em 2017. A tecnologia era barata e, ao tornar os webinars gratuitos, a associação poderia atrair pessoas que haviam se esquecido do BISG em meio a sua turbulência. Os patrocínios para os seminários on-line também atraíram membros que, de outra forma, haviam se desapegado e deram a eles um nicho de mercado crucial para o qual vender.

Os patrocínios dos seminários on-line não são suficientes (a associação ainda opera com poucos recursos, com um funcionário além de O’Leary), mas os seminários on-line representaram uma declaração pública de que o BISG estava no topo das tendências do setor e pronto para se concentrar na educação dos membros. Como resultado, a associação aumentou de 138 em seu ponto baixo para 167 membros. O’Leary espera que o BISG alcance em breve sua meta de 175 membros.

Esse aumento permitiu ao BISG expandir seu portfólio de eventos presenciais. Como os seminários on-line estabeleceram um “valor para a associação”, os eventos ao vivo se tornaram uma venda mais fácil. No final de 2018, o BISG produziu seu primeiro kit de mídia nos 40 anos de história da organização, promovendo oportunidades de patrocínio para webinars (36 previstos para 2019), eventos, boletins, publicações de pesquisa e muito mais.

“Você precisa ter o programa antes de obter monetização”, diz ele. “É quase impossível se você não estiver fazendo isso. As pessoas dizem: ‘Como será? Vai ter algum valor? ‘Até que você possa provar isso, realmente não tem muito o que monetizar. Acho que estamos em um ponto em que começamos a provar isso. “

Adaptado do conteúdo original ASAE – American Society of Association Executives